Firmy decydują się na doradztwo sprzedażowe z bardzo różnych powodów. Jedne widzą, że handlowcy nie domykają szans. Inne tracą klientów, których powinny zatrzymać. Jeszcze inne rosną, ale sprzedaż nie rośnie razem z nimi. I to wszystko są uzasadnione powody, żeby sięgnąć po zewnętrzną pomoc.
Problem w tym, że sam fakt zatrudnienia konsultanta niczego nie gwarantuje. Po kilku miesiącach pracy z firmami różnej wielkości i z różnych branż widzę wyraźnie, że efekty doradztwa sprzedażowego w dużej mierze zależą nie od konsultanta, ale od tego, jak firma do tej współpracy wchodzi.
Zebrałem pięć błędów, które powtarzają się najczęściej. Jeśli planujesz skorzystać z zewnętrznego wsparcia sprzedażowego albo właśnie w trakcie takiej współpracy wyniki cię rozczarowują, sprawdź, czy nie wpadłeś w jedną z tych pułapek.
1. Zamawiasz doradztwo, zanim wiesz, co chcesz naprawić
To najczęstszy błąd. Firma wie, że „ze sprzedażą coś nie gra”, kontaktuje się z konsultantem i oczekuje, że ten sam to rozgryzie. I owszem, dobry konsultant przeprowadzi diagnozę. Ale jeśli ty jako właściciel lub dyrektor nie masz nawet roboczej hipotezy o tym, gdzie leży problem, to znaczy, że nie jesteś gotowy na doradztwo.
Dlaczego to ważne? Bo doradztwo sprzedażowe to nie outsourcing myślenia. Konsultant może pokazać ci, co widzi z zewnątrz, pomóc poukładać procesy i przyspieszyć zmiany, których sam byś nie zrobił. Ale nie zastąpi twojej wiedzy o firmie, klientach i ludziach.
Zanim zaczniesz rozmowy z konsultantem, odpowiedz sobie na trzy pytania: Gdzie konkretnie tracisz szanse sprzedażowe? Na jakim etapie procesu to się dzieje? I co już próbowałeś zmienić?
Jeśli nie znasz odpowiedzi, zacznij od własnej diagnozy. Doradztwo będzie skuteczniejsze, kiedy wejdziesz do niego z konkretnym problemem, a nie tylko z poczuciem, że „coś nie gra”.
2. Angażujesz konsultanta zamiast swojego zespołu
Bardzo często widzę taki schemat: właściciel zatrudnia konsultanta, żeby „naprawił handlowców”, a sam zostaje z boku. Konsultant pracuje z zespołem, tworzy materiały, prowadzi warsztaty, a właściciel pyta po miesiącu, czy już widać efekty.
Problem polega na tym, że zmiana w sprzedaży nie wydarzy się bez aktywnego udziału osoby, która decyduje o kierunku firmy. Konsultant może dać narzędzia i proces, ale jeśli właściciel nie zmieni swojego podejścia, nie będzie egzekwował nowych standardów i nie wyśle zespołowi sygnału, że to traktuje poważnie, to handlowcy wrócą do starych nawyków w ciągu kilku tygodni.
Doradztwo sprzedażowe działa wtedy, kiedy to ty jesteś jego głównym odbiorcą, a nie tylko twój zespół. Zmiany, które mają zostać w firmie na dłużej, muszą być zakorzenione w twojej decyzji, nie w autorytecie zewnętrznego konsultanta.
3. Traktujesz doradztwo jak gotowy przepis do skopiowania
Część firm szuka konsultanta, który przyjdzie z gotowym rozwiązaniem: „daj mi skrypt sprzedażowy”, „powiedz, jak mają działać handlowcy”, „zrób mi gotowy proces i my to wdrożymy”. To zrozumiałe oczekiwanie. I tak działają niektóre doradztwa, szczególnie te pracujące na szablonach.
Ale jeśli twoja firma sprzedaje usługi w konkretnej niszy, z konkretnym profilem klienta i konkretną kulturą pracy, to kopiowanie cudzego schematu zazwyczaj nie zadziała. Może chwilowo poprawić jedną metrykę, ale nie zbuduje powtarzalnego procesu.
Dobry konsultant nie przynosi odpowiedzi w teczce. Przynosi pytania, metody i doświadczenie, które pomagają wypracować rozwiązanie skrojone pod twój kontekst. To wymaga więcej czasu i zaangażowania z twojej strony, ale to właśnie ta praca daje efekty, które zostają.
Jeśli szukasz gotowego przepisu do skopiowania, to sprawdź, czy przypadkiem nie szukasz szkolenia, a nie doradztwa.
4. Zaczynasz od narzędzi, nie od diagnozy
Firmy bardzo chętnie sięgają po narzędzia, zanim rozumieją swój problem. Wdrażają CRM, bo „powinni mieć CRM”. Kupują szkolenie ze skryptów, bo „handlowcy nie sprzedają”. Zamawiają szkolenie z zamykania, bo „mamy za mało domkniętych szans”.
Tymczasem CRM bez procesu to tylko droga baza danych. Skrypt sprzedażowy bez diagnozy klienta to szum w słuchawce. A problem z domykaniem szans często nie leży w domykaniu, tylko w złej kwalifikacji na wejściu.
Doradztwo sprzedażowe, które zaczyna od narzędzi, mija się z celem. Najpierw trzeba zrozumieć, gdzie i dlaczego sprzedaż się psuje. Dopiero potem dobierać rozwiązania. Czasem okazuje się, że firmie wystarczy zmiana jednego kroku w procesie. Czasem trzeba zacząć od zupełnie innej grupy klientów docelowych.
Pytanie, które warto zadać konsultantowi na początku współpracy: od czego zaczniemy i jak to uzasadniasz?
5. Nie ustalasz z góry, jak zmierzysz efekty
To błąd, który bywa kosztowny. Firma wchodzi we współpracę z konsultantem bez jasnych wskaźników sukcesu. Po kwartale ma poczucie, że „jakoś nie ma efektów”, ale nie potrafi tego dookreślić, bo nie wiadomo, do czego się odnieść.
Efekty doradztwa sprzedażowego nie zawsze są widoczne od razu w przychodzie. Szczególnie jeśli cykl sprzedaży trwa kilka miesięcy. Ale zawsze można zdefiniować wskaźniki wcześniejsze: ile szans w pipeline, jaki wskaźnik konwersji na kolejnych etapach, jak długo trwa zamknięcie, jak zmienił się poziom aktywności handlowców.
Jeśli wchodzisz we współpracę bez tych ustaleń, to po kilku miesiącach nie będziesz wiedzieć, czy płacisz za wartość, czy za aktywność. I konsultant też nie będzie miał jasnego punktu odniesienia.
Przed startem zdefiniuj razem z konsultantem: co chcemy zmienić, jak to zmierzymy i w jakim czasie spodziewamy się pierwszych sygnałów.
Podsumowanie
Doradztwo sprzedażowe może być jedną z lepszych decyzji, jakie podejmiesz dla swojej firmy. Może też być stratą czasu i pieniędzy, jeśli wejdziesz w nie bez przygotowania.
Nie chodzi o wybór „dobrego” lub „złego” konsultanta. Chodzi o to, żebyś ty jako właściciel lub dyrektor wiedział, czego szukasz, był gotowy zaangażować się w proces i miał sposób na ocenę efektów.
Jeśli nie wiesz, od czego zacząć, lub masz poczucie, że twoja sprzedaż nie działa tak, jak powinna, chętnie porozmawiam. Bez zobowiązań i bez sprzedawania gotowych rozwiązań.
