Handlowca B2B zatrudniasz bezpiecznie wtedy, gdy masz powtarzalną ofertę, minimum 10–20 zamkniętych transakcji z ostatnich 12 miesięcy i stały dopływ leadów. Zanim opublikujesz ogłoszenie, opisz proces sprzedaży i przygotuj widełki: w firmach usługowych i IT realna podstawa to 8–14 tys. zł brutto dla juniora oraz 14–22 tys. zł dla doświadczonego handlowca, plus prowizja dająca OTE na poziomie 1,4–1,8 podstawy. Sam proces rekrutacji zaplanuj na 6–10 tygodni, z zadaniem praktycznym i weryfikacją referencji, bo CV w sprzedaży kłamie najczęściej z wszystkich zawodów.
Widziałem to wielokrotnie w firmach usługowych i IT po 20–60 osób: właściciel sprzedaje sam, ma dość, zatrudnia handlowca „żeby wreszcie ktoś to przejął”. Po sześciu miesiącach handlowiec odchodzi, firma traci około 100–150 tys. zł między wynagrodzeniem, czasem wdrożenia i utraconymi szansami. Problem prawie nigdy nie leży w kandydacie.
Handlowiec skaluje proces, który już działa. Nie tworzy go od zera, nawet jeśli w CV ma dziesięć lat doświadczenia i logo dużej firmy. Ta jedna różnica decyduje, czy wydasz pieniądze na wzrost, czy na naukę.
Dalej znajdziesz kolejność działań: kiedy rekrutacja ma sens, jaki profil dobrać do Twojego modelu, jak sprawdzić wyniki zamiast deklaracji, ile zapłacić, jaką formę współpracy wybrać i jak ocenić pierwsze 90 dni.
Najważniejsze wnioski
- Rekrutuj dopiero wtedy, gdy oferta i proces zakupu są opisane, a leady wpadają regularnie.
- Sprawdzaj liczby z lejka kandydata, nie jego opowieści o sukcesach.
- Ustaw wynagrodzenie i prowizję pod długość swojego cyklu sprzedaży, nie pod średnią rynkową.
Kiedy zatrudnienie handlowca ma sens, a kiedy tylko maskuje problem ze sprzedażą?
Zatrudnienie ma sens, gdy sprzedaż działa, ale brakuje rąk do jej powtarzania. Nie ma sensu, gdy sprzedaż zależy wyłącznie od tego, co właściciel firmy trzyma w głowie.
Cztery sygnały gotowości: powtarzalna oferta, 10–20 transakcji i stabilny dopływ leadów
Sprawdź te cztery rzeczy, zanim wydasz złotówkę na rekrutację:
- Powtarzalna oferta. Wiesz, komu sprzedajesz, jaki problem rozwiązujesz i za ile. Nie „robimy wszystko dla każdego”.
- 10–20 zamkniętych transakcji w ostatnich 12 miesiącach. Poniżej tej liczby nie masz danych o tym, co działa, tylko przypadki.
- Dopływ leadów bez udziału właściciela. Minimum 8–10 sensownych zapytań miesięcznie z marketingu, polecenia albo prospectingu.
- Miejsce, gdzie zapisujesz historię rozmów. CRM albo choćby uporządkowany arkusz z etapami i datami.
Jeśli brakuje dwóch punktów, handlowiec przyjdzie do pustego kalendarza i po trzech miesiącach zacznie szukać nowej pracy.
Dlaczego właściciel firmy powinien najpierw sam zrozumieć proces zakupu
Twój klient nie kupuje w Twoim procesie sprzedaży. Kupuje w swoim procesie zakupu, który ma własne etapy, decydentów i budżetowanie.
Zrób proste ćwiczenie na pięciu ostatnich wygranych umowach. Zapisz: kto pierwszy zgłosił potrzebę, ile osób opiniowało, kto podpisał, ile dni minęło od pierwszej rozmowy do decyzji, co przeważyło.
W firmach IT ten cykl sprzedaży trwa zwykle 60–120 dni i angażuje trzy do pięciu osób po stronie klienta. Jeśli nie znasz tych liczb, nie ustawisz handlowcowi celów sprzedażowych ani nie ocenisz, czy jego lejek wygląda zdrowo. Pomaga tu porządne ułożenie procesu sprzedaży w małej firmie, zrobione przed rekrutacją, a nie po niej.
Co poprawić przed rekrutacją, gdy sprzedaż zależy od jednej osoby
Najczęstszy układ w firmie usługowej po 25 osób: właściciel domyka wszystko sam, bo zna produkt, ma zaufanie rynku i relacje z klientami z ostatnich dziesięciu lat. To nie jest proces, to jest osoba.
Przed rekrutacją zrób trzy rzeczy:
- Opisz ofertę na jednej stronie: dla kogo, jaki problem, jaki efekt, jaka cena wyjściowa.
- Zapisz argumenty, które wygrywają, i te trzy zastrzeżenia, które słyszysz najczęściej.
- Wyprowadź z głowy do CRM pełną listę bieżących szans z etapem i następnym krokiem.
To zwykle 8–12 godzin pracy. Bez tego przekazujesz nowej osobie intuicję, której nie da się przekazać.
Jeśli nie wiesz, na którym etapie sprzedaż Ci przecieka, sensowniejszą decyzją niż ogłoszenie o pracę bywa audyt sprzedaży B2B, który daje diagnozę przed rekrutacją, i dopiero potem decyzja o zatrudnieniu.
Przykład: dlaczego handlowiec nie uratuje firmy bez działającego procesu
Firma IT, 34 osoby, przychód około 12 mln zł. Właściciel odpowiadał za 80% sprzedaży. Zatrudnił handlowca z ośmioletnim stażem, podstawa 16 tys. zł, prowizja 5%.
Po pięciu miesiącach: 41 rozmów, 6 ofert, 0 podpisanych umów. Kandydat nie był słaby. Nie miał opisanego produktu, nie wiedział, które branże kupują szybciej, i dostawał leady z formularza bez kwalifikacji, w większości mikrofirmy poza zasięgiem cenowym.
Koszt eksperymentu: około 95 tys. zł i pięć miesięcy. Po ułożeniu segmentów, oferty i kwalifikacji leadów następny handlowiec zamknął pierwszą umowę w tygodniu siódmym.
Jaki profil handlowca B2B odpowiada Twojemu modelowi sprzedaży?
Profil kandydata wynika z tego, skąd bierzesz klientów i jak długo trwa decyzja. Sprzedawca, który świetnie radzi sobie z leadami przychodzącymi, często nie potrafi zadzwonić na zimno, i odwrotnie.
Hunter, farmer czy sprzedawca prowadzący pełny proces sprzedaży
W małych i średnich firmach usługowych i IT prawie zawsze potrzebujesz full cycle. Dzielenie roli na hunter i closer ma sens dopiero przy 4–5 osobach w zespole.
Doświadczony handlowiec czy kandydat z potencjałem do wdrożenia
Doświadczony handlowiec kosztuje o 40–70% więcej i wymaga gotowego procesu. Da wynik w 2–3 miesiące, jeśli ma leady i jasną ofertę. Bez tego zniknie szybciej niż junior.
Kandydat z potencjałem kosztuje mniej, ale potrzebuje 6–9 miesięcy i kogoś, kto go poprowadzi. Jeśli nikt w firmie nie ma czasu na cotygodniowe przeglądy lejka, junior nie ma szans.
Prosta zasada: im słabszy proces, tym bardziej potrzebujesz osoby z doświadczeniem w sprzedaży w podobnym modelu, a nie w podobnej branży.
Kompetencje potrzebne w sprzedaży usług i rozwiązań IT
W usługach i IT nie sprzedajesz produktu z półki. Sprzedajesz sposób rozwiązania problemu, którego klient często nie umie nazwać.
Sprawdzaj cztery umiejętności sprzedażowe:
- Zadawanie pytań o proces, koszty i konsekwencje braku zmiany, nie o „potrzeby”.
- Kwalifikacja, czyli odwaga powiedzenia „to nie dla nas” w drugiej rozmowie.
- Praca z wieloma decydentami i rozumienie, kto płaci, kto używa, kto blokuje.
- Pisanie, bo w B2B połowa sprzedaży dzieje się w mailu i w dokumencie oferty.
W e-commerce i sprzedaży transakcyjnej liczy się tempo i liczba kontaktów. W usługach doradczych liczy się jakość jednej rozmowy. To dwa różne zawody pod tą samą nazwą.
Kiedy doświadczenie branżowe i znajomość języków obcych są naprawdę potrzebne
Doświadczenie branżowe skraca wdrożenie o 4–8 tygodni, ale bywa pułapką. Kandydat z tej samej branży przynosi nawyki poprzedniego pracodawcy, także złe.
Wymagaj go tylko wtedy, gdy sprzedajesz do wąskiego rynku regulowanego, na przykład bankowość albo medycyna, gdzie bez języka klienta nie wejdziesz do rozmowy.
Znajomość języków obcych stawiaj jako wymóg wyłącznie wtedy, gdy realnie sprzedajesz za granicę już dziś. Jeśli eksport to plan na przyszły rok, angielski na poziomie C1 podniesie Ci widełki o 2–4 tys. zł i zawęzi lejek kandydatów o połowę, bez zwrotu w tym roku.
Jak zaprojektować rekrutację, która sprawdza wyniki zamiast deklaracji?
Rekrutacja handlowca różni się od każdej innej jednym: kandydat sprzedaje siebie, więc rozmowa mierzy jego umiejętność sprzedaży, nie wyniki. Dlatego proces rekrutacyjny musi zawierać zadanie i liczby.
Co powinno zawierać ogłoszenie o pracę dla handlowca B2B
Dobre ogłoszenie odfiltrowuje 70% zgłoszeń, i to jest jego zadanie. Umieść w nim:
- Widełki podstawy i OTE. Bez tego dostaniesz zgłoszenia losowe.
- Skąd biorą się leady i ile ich miesięcznie.
- Średnią wartość kontraktu i długość cyklu sprzedaży.
- Co należy do roli, a co nie. Na przykład: prospecting tak, obsługa posprzedażowa nie.
- Jak wygląda proces rekrutacyjny i ile trwa.
Nie pisz „dynamiczny zespół” i „możliwość rozwoju”. Dobry sprzedawca czyta liczby.
Gdzie szukać kandydatów poza standardowym ogłoszeniem rekrutacyjnym
Najlepsi handlowcy zwykle nie odpowiadają na ogłoszenie rekrutacyjne, bo pracują i zarabiają.
Co daje efekt w praktyce:
- LinkedIn, bezpośrednia wiadomość do osób sprzedających podobny produkt w podobnym cyklu.
- Polecenia od Twoich klientów. Zapytaj, z kim dobrze im się rozmawiało u dostawcy.
- Handlowcy, którzy Ci coś sprzedali i zrobili to dobrze. Zapisuj ich nazwiska.
- Byli pracownicy konkurencji, którzy odeszli 6–12 miesięcy temu.
Na 10 sensownych rozmów potrzebujesz zwykle 60–80 kontaktów. Zaplanuj na to 3–4 tygodnie.
Gdy nie masz w firmie kogoś, kto zna rynek handlowców, rekrutacja handlowców prowadzona przez praktyka sprzedaży skraca ten etap i zmniejsza ryzyko pomyłki.
Pytania rekrutacyjne o liczby, lejek i konkretne wygrane transakcje
Pytaj tak, żeby odpowiedź dała się sprawdzić:
- Ile miałeś szans w lejku średnio w miesiącu? Jaka była konwersja z rozmowy na ofertę?
- Jaka była Twoja średnia wartość kontraktu i target? Jaki procent realizowałeś w ostatnich czterech kwartałach?
- Opowiedz o największej wygranej transakcji: kto był decydentem, ile trwała, co przesądziło.
- Opowiedz o transakcji, którą przegrałeś, choć byłeś pewny. Dlaczego?
- Skąd brałeś leady? Ile z nich wygenerowałeś sam?
Kandydat, który operuje wyłącznie ogólnikami, po prostu nie pracował z liczbami. To informacja, nie wyrok.
Scenka sprzedażowa, zadanie praktyczne i weryfikacja referencji
Scenka: dajesz kandydatowi Twoją prawdziwą sytuację i 20 minut. Ty grasz klienta, wtrącasz dwa zastrzeżenia, jedno o cenie, jedno o czasie wdrożenia. Patrzysz, czy pyta, czy prezentuje.
Zadanie praktyczne: „wybierz 10 firm z naszego rynku, uzasadnij wybór, napisz pierwszą wiadomość do jednej z nich”. Czas: 90 minut. To pokazuje myślenie i pisanie w jednym.
Weryfikacja referencji: dzwoń do bezpośredniego przełożonego, nie do HR. Trzy pytania: jakie miał cele i jak je realizował, w czym potrzebował wsparcia, czy zatrudniłbyś go ponownie. Wahanie przy trzecim pytaniu mówi więcej niż całe CV.
Jak zadbać o zgodę RODO i sprawną komunikację z kandydatami
W ogłoszeniu podaj, kto jest administratorem danych, po co je zbierasz i jak długo je trzymasz. Zbieraj tylko to, co potrzebne do decyzji.
Jeśli chcesz zachować CV na przyszłe rekrutacje, poproś o osobną zgodę. Szczegóły klauzul skonsultuj z prawnikiem, bo odpowiadasz za nie jako pracodawca.
Komunikacja: odpowiadaj każdemu, kto wysłał zgłoszenie, w ciągu 5 dni roboczych. Rynek handlowców jest mały i wieści o firmie, która nie odpisuje, wracają do Ciebie przy następnej rekrutacji.
Ile zapłacić handlowcowi B2B i jak ustawić prowizję?
Wynagrodzenie ustawiasz od długości cyklu sprzedaży, nie od średniej z portalu z ofertami. Im dłużej trwa decyzja klienta, tym wyższa musi być część stała.
Wynagrodzenie stałe, premie i OTE: jak dobrać proporcje do długości cyklu sprzedaży
OTE to całość, którą handlowiec zarobi przy realizacji celu w 100%.
Przy długim cyklu dołóż premie kwartalne za twarde kamienie milowe: liczba spotkań z osobą decyzyjną, liczba ofert powyżej określonej wartości, odnowienia.
Przykładowe widełki dla juniora i doświadczonego handlowca w usługach oraz IT
Dane z rozmów i procesów rekrutacyjnych z ostatnich dwóch lat, firmy usługowe i IT, 15–60 osób, Polska, stan na 2026:
W Warszawie dodaj 10–15%. W IT z produktem sprzedawanym za granicę górna granica idzie wyżej. Prowizja: 3–8% od marży przy usługach, 1–3% od przychodu przy dużych kontraktach wdrożeniowych.
Jeśli chcesz porównać ten koszt z innymi opcjami, na przykład z czasowym prowadzeniem sprzedaży przez interim sales managera, policz pełny roczny koszt roli razem z wdrożeniem i ryzykiem rotacji.
Kiedy wypłacać prowizję: po podpisaniu umowy, fakturze czy wpływie płatności
Trzy warianty i ich skutki:
- Po podpisaniu umowy. Motywuje najsilniej, ale ryzykujesz prowizję za klienta, który nie zapłaci.
- Po pierwszej fakturze. Rozsądny kompromis w usługach abonamentowych.
- Po wpływie płatności. Najbezpieczniejsze dla firmy, najgorzej odbierane przez handlowców przy terminach 60 dni.
Sprawdza się układ mieszany: 50% po podpisaniu, 50% po wpływie pierwszej płatności. Przy kontraktach powyżej 200 tys. zł rozbij prowizję na transze zgodne z harmonogramem faktur.
Jak połączyć cele sprzedażowe z wynagrodzeniem bez zachęcania do złej sprzedaży
Prowizja liczona wyłącznie od przychodu produkuje rabaty. Widziałem firmę, w której średni rabat wzrósł z 4% do 17% w ciągu roku, bo handlowcom płacono od obrotu.
Trzy zabezpieczenia:
- Licz prowizję od marży, nie od przychodu.
- Ustaw progi rabatowe. Powyżej 10% rabatu prowizja spada o połowę.
- Dodaj warunek jakości. Klient, który odchodzi w pierwszych trzech miesiącach, oznacza zwrot prowizji.
Cele sprzedażowe ustaw na 12 miesięcy z podziałem na kwartały. Miesięczne targety w cyklu 90-dniowym nie mają sensu i uczą handlowca sztucznego przesuwania transakcji.
Umowa o pracę czy B2B: jak wybrać formę współpracy i nie tworzyć pozornego etatu?
Formy zatrudnienia dobierasz do tego, jak realnie ma pracować ta osoba, nie do tego, co jest tańsze. Umowa B2B przy pełnym podporządkowaniu to ryzyko, które wraca po latach z odsetkami.
Różnice między umową o pracę, umową B2B i umową o współpracy
Umowa o współpracy to po prostu nazwa handlowa kontraktu B2B. Liczy się treść i praktyka, nie nagłówek.
Kiedy podporządkowanie, miejsce i czas pracy wskazują na stosunek pracy
Zebrane razem te sygnały tworzą stosunek pracy, niezależnie od tego, co podpisaliście:
- Codzienne godziny pracy narzucone przez firmę.
- Praca wyłącznie w biurze firmy, na jej sprzęcie, pod stałym nadzorem.
- Zakaz świadczenia usług innym podmiotom.
- Rozliczenie za czas, nie za efekt.
- Wynagrodzenie stałe co miesiąc bez związku z rezultatem.
W praktyce handlowiec w małej firmie ma dużo cech pracownika: uczestniczy w odprawach, korzysta z CRM firmy, reprezentuje jej markę. Dlatego przy pierwszym handlowcu umowa o pracę bywa uczciwszym i bezpieczniejszym wyborem.
Zakres usług, odpowiedzialność, poufność i rozliczenia w umowie B2B
Jeśli wybierasz B2B, opisz w umowie:
- Zakres usług przez rezultaty: liczba spotkań, wartość podpisanych umów, raportowanie w CRM.
- Sposób rozliczenia: stała część miesięczna plus prowizja, terminy, podstawa liczenia.
- Poufność i zakaz konkurencji z określonym czasem i wynagrodzeniem za powstrzymanie się.
- Własność danych: baza klientów, kontakty i historia rozmów należą do Twojej firmy.
- Zasady wypowiedzenia i rozliczenia prowizji od transakcji w toku.
Ten ostatni punkt pomijają prawie wszyscy i potem kłócą się o kontrakt podpisany dwa tygodnie po odejściu handlowca.
ZUS, działalność gospodarcza, ryczałt i ryzyka, które należy skonsultować z prawnikiem lub księgowym
Kandydat na B2B musi mieć własną działalność gospodarczą i sam płaci ZUS. Handlowcy często wybierają ryczałt, bo stawka bywa niska, ale wiele zależy od kodu i charakteru usług.
Ryzyka po Twojej stronie: przekwalifikowanie umowy przez ZUS albo PIP, zaległe składki z odsetkami, spór o nadgodziny i urlop.
Nie podejmuj tej decyzji na podstawie artykułu, także tego. Konkretną konstrukcję umowy i wybór formy opodatkowania skonsultuj z prawnikiem i księgowym, bo szczegóły zmieniają się szybciej niż treści w internecie. Sam wybór modelu współpracy przy budowaniu sprzedaży możesz przegadać w ramach doradztwa i konsultingu sprzedażowego, ale kwestie prawne i podatkowe zostaw specjalistom.
Jak wdrożyć handlowca w pierwszych 90 dniach i ocenić, czy dowozi?
Pierwsze 90 dni oceniasz po aktywności i jakości pracy, nie po podpisanych umowach, bo przy cyklu 90-dniowym pierwsza umowa może po prostu jeszcze nie zdążyć. Plan wdrożenia zapisz przed pierwszym dniem pracy.
Plan 30–60–90 dni: wiedza o kliencie, aktywność i pierwsze szanse sprzedażowe
Dni 1–30: wiedza.
Rozmowy z 5 obecnymi klientami. Przesłuchanie 10 nagrań albo udział w 8 spotkaniach z Tobą. Test wiedzy o ofercie i cenach. Samodzielna prezentacja oferty do Ciebie na koniec miesiąca.
Dni 31–60: aktywność.
Własna lista 100 firm docelowych. Minimum 40 pierwszych kontaktów tygodniowo. 6–10 spotkań w miesiącu, pierwsze prowadzone samodzielnie, z Tobą jako obserwatorem.
Dni 61–90: lejek.
Minimum 10 aktywnych szans w CRM z realnym następnym krokiem i datą. 3–5 wysłanych ofert. Pierwsza podpisana umowa w firmach z cyklem do 60 dni.
Jeśli po 90 dniach lejek jest pusty, a aktywność była wykonana, problem nie leży w handlowcu.
CRM jako źródło danych o lejku, konwersji i jakości pracy
CRM od pierwszego dnia, bez wyjątków. Bez zapisów nie ocenisz nikogo uczciwie.
Patrz na cztery rzeczy raz w tygodniu:
- Liczba nowych szans i skąd przyszły.
- Konwersja z kontaktu na spotkanie i ze spotkania na ofertę.
- Wiek szansy na etapie. Cokolwiek stoi ponad 45 dni bez ruchu, wymaga decyzji.
- Jakość notatek: kto jest decydentem, jaki budżet, jaki następny krok i kiedy.
Notatki w stylu „klient zainteresowany, wróci” oznaczają, że rozmowa nie miała struktury. To najwcześniejszy sygnał kłopotu, dużo wcześniejszy niż brak sprzedaży. Więcej o porządkowaniu tego etapu znajdziesz w materiale o optymalizacji procesów sprzedaży.
Zasady współpracy z marketingiem oraz komunikacja zespołu w Slacku
Ustal na piśmie, co znaczy lead gotowy do rozmowy: branża, wielkość, rola osoby, zgłoszony problem. Bez tej definicji marketing dowozi kontakty, a handlowiec twierdzi, że są bezwartościowe. Obie strony mają rację i nikt nie poprawia liczb.
W Slacku wystarczą trzy kanały: leady, wygrane i przegrane transakcje, pytania do zespołu wdrożeniowego. Raz w tygodniu 30-minutowa rozmowa o lejku, ta sama godzina, ta sama agenda.
Jak układać ten styk, opisuję szerzej we wpisie o współpracy sprzedaży i marketingu.
Jak odróżnić problem handlowca od problemu oferty, leadów lub procesu
Zdiagnozuj po miejscu, gdzie lejek się zatrzymuje:
Ostatni wiersz jest najważniejszy. Gdy dwie osoby po kolei nie dowożą na tym samym etapie, wymiana człowieka nic nie zmieni.
Co sprawdzić jutro rano: lista działań przed podpisaniem umowy
Kolejność, w której to robisz, ma znaczenie:
- Policz transakcje z ostatnich 12 miesięcy. Poniżej 10 wstrzymaj rekrutację.
- Zmierz cykl sprzedaży na pięciu ostatnich wygranych. Zapisz liczbę dni.
- Policz leady miesięcznie i ile z nich powstało bez Twojego udziału.
- Opisz ofertę na jednej stronie. Dla kogo, jaki problem, jaka cena.
- Ustaw widełki i OTE według proporcji z tabeli powyżej.
- Wybierz formę współpracy i skonsultuj umowę z prawnikiem.
- Napisz plan 30–60–90 przed publikacją ogłoszenia, nie po niej.
- Zablokuj sobie 4 godziny tygodniowo na pierwsze 90 dni wdrożenia.
Punkt ósmy odpada najczęściej i najczęściej decyduje o porażce.
Jeśli chcesz to omówić na swoich liczbach, zapisz się na rozmowę wprowadzającą. Trwa od trzydziestu do czterdziestu pięciu minut, służy ustaleniu oczekiwań i decyzji, czy jest sens iść dalej. Nie każde zlecenie przyjmuję, i to filtruje zgłoszenia oraz podnosi ich jakość.
Frequently Asked Questions
Gdzie najlepiej szukać doświadczonego handlowca B2B?
Najskuteczniejsze źródło to bezpośredni kontakt na LinkedIn z osobami sprzedającymi podobny produkt w podobnym cyklu sprzedaży, oraz polecenia od Twoich klientów i partnerów. Dobrzy handlowcy rzadko odpowiadają na ogłoszenia, bo pracują i realizują cele. Na 10 wartościowych rozmów licz około 60–80 kontaktów i 3–4 tygodnie pracy.
Jakie kompetencje powinien mieć skuteczny sprzedawca B2B?
Najważniejsze są cztery: zadawanie pytań o proces i koszty klienta, kwalifikacja szans i odwaga rezygnacji z nierokujących rozmów, praca z kilkoma decydentami po stronie klienta oraz jasne pisanie maili i ofert. W usługach i IT liczy się jakość jednej rozmowy, nie liczba kontaktów. Znajomość branży pomaga, ale nie zastąpi tych umiejętności.
Jak przygotować ofertę pracy dla handlowca B2B?
Podaj widełki podstawy i OTE, źródła leadów wraz z ich miesięczną liczbą, średnią wartość kontraktu, długość cyklu sprzedaży i zakres roli. Napisz też, czego rola nie obejmuje, oraz jak wygląda proces rekrutacyjny. Konkretne liczby odfiltrowują nawet 70% przypadkowych zgłoszeń.
Jak zweryfikować doświadczenie kandydata w sprzedaży do firm?
Pytaj o liczby, które da się sprawdzić: liczbę szans w lejku miesięcznie, konwersję z rozmowy na ofertę, średnią wartość kontraktu i procent realizacji targetu w ostatnich czterech kwartałach. Dodaj zadanie praktyczne, na przykład wybór 10 firm docelowych z uzasadnieniem i pierwszą wiadomością. Referencje bierz od bezpośredniego przełożonego, nie od działu HR.
Jaki model wynagrodzenia i prowizji zaproponować handlowcowi?
Proporcję podstawy do prowizji dobierz do cyklu sprzedaży: 70/30 przy cyklu 30–90 dni, 80/20 przy 90–180 dni. W firmach usługowych i IT w Polsce podstawa wynosi zwykle 8–14 tys. zł brutto dla juniora i 14–22 tys. zł dla doświadczonego handlowca, a prowizja 3–8% od marży. Wypłacaj ją w dwóch częściach: po podpisaniu umowy i po wpływie pierwszej płatności.
O co zapytać kandydata podczas rozmowy rekrutacyjnej?
Zapytaj o największą wygraną transakcję z nazwaniem decydenta, czasu trwania i argumentu, który przesądził. Poproś też o opis przegranej, której był pewny, i o to, ile leadów generował samodzielnie. Na koniec przeprowadź 20-minutową scenkę na Twoim realnym przypadku, z zastrzeżeniem o cenie i o czasie wdrożenia.
Paweł Ludwiczak
Aktualizacja: 16 sierpnia 2026
Od dwudziestu lat pracuję w sprzedaży B2B, doradzam właścicielom firm usługowych i IT oraz prowadzę projekty porządkujące sprzedaż w firmach od kilkunastu do kilkudziesięciu osób.
