Dlaczego handlowcy nie korzystają z CRM? Co zmienić
Handlowcy nie korzystają z CRM najczęściej dlatego, że system zabiera im czas, a w zamian nie pomaga prowadzić rozmów z klientami ani domykać umów. Zespół zacznie pracować w CRM wtedy, gdy uprościsz proces i zakres danych do tego, co pomaga sprzedawać, a szef sprzedaży zacznie zarządzać pipeline’em wyłącznie z poziomu systemu. Sam nakaz uzupełniania pól, […]
Sprzedaż zależna od właściciela firmy: jak to zmienić
Sprzedaż zależną od właściciela zmieniasz w jeden sposób: przenosisz to, co dziś siedzi w głowie szefa, do procesu, który zespół zna, stosuje i rozlicza. Żeby firma sprzedawała bez codziennego udziału właściciela, trzeba spisać wspólne etapy sprzedaży i kryteria kwalifikacji szans, stopniowo przekazać handlowcom relacje z klientami oraz określone decyzje, a potem co tydzień sprawdzać na […]
Proces sprzedaży w małej firmie B2B: etapy i wdrożenie
Proces sprzedaży w małej firmie B2B to kilka jasno opisanych etapów: pozyskanie kontaktu, kwalifikacja, rozmowa o potrzebach, propozycja z ofertą, decyzja oraz przekazanie klienta do realizacji. Żeby taki proces działał, każdy etap potrzebuje konkretnego warunku przejścia dalej, jednej osoby odpowiedzialnej i ustalonego kolejnego kroku z datą. Wdrożenie zaczynam zawsze od przeglądu ostatnich szans sprzedażowych, a […]