Poprawa wyników sprzedaży w firmie: diagnoza i plan działań
Poprawę wyników sprzedaży zaczynasz od diagnozy ostatnich 20–30 szans sprzedażowych, wygranych i przegranych. Zwiększanie liczby leadów i zatrudnianie handlowców przychodzą później. Najpierw ustal, na którym etapie od zapytania do umowy tracisz najwięcej pieniędzy, usuń to jedno wąskie gardło, a dopiero potem dokładaj zapytania, ludzi i budżet marketingowy. Gdy ten etap uszczelnisz, rośnie konwersja, skraca się […]
Problem ze sprzedażą w firmie: przyczyny i plan naprawy
Problem ze sprzedażą w firmie usługowej lub IT rzadko wynika z jednego słabego handlowca. Najczęściej jego źródłem jest brak wspólnego procesu: każdy ocenia szanse po swojemu, cele nie mają planu, a wynik trzyma właściciel albo dwie, trzy osoby. Naprawę zacznij od diagnozy na danych z lejka i CRM, potem uporządkuj definicje etapów i odpowiedzialność za […]
Słabe wyniki zespołu sprzedaży: co robić krok po kroku
Kiedy zespół sprzedaży przestaje dowozić plan, zacznij od danych, nie od ludzi. Sprawdź lejek etap po etapie, policz konwersję między etapami i porównaj długość cyklu sprzedaży z zeszłym rokiem. Dopiero potem decyduj o szkoleniu, rekrutacji czy zmianie systemu prowizyjnego. Widziałem to dziesiątki razy w firmach usługowych i IT liczących od 15 do 60 osób. Wyniki […]